I nostri servizi cambiano nel tempo, si evolvono rispetto allo scenario in cui si trovano i nostri clienti e alle loro esigenze. Ma anche il nostro metodo di lavoro si evolve: gestire e lavorare a progetti complessi lo ha fatto maturare nel tempo.
Modificare in modo incrementale il modello di business della nostra organizzazione implica fare cambiamenti e ricevere feedback per validare i bisogni dei nostri clienti e le potenzialità della nostra value proposition. Il tutto in accordo con la vision e gli obiettivi aziendali: è questo specchio tra aspetti interni e esterni a generare il punto in cui siamo e la direzione verso cui vogliamo andare. Statica e dinamica ci consentono di mantenerci in equilibrio sulla nostra vision.
Per la nostra area sviluppo ci stiamo muovendo verso progetti complessi, direttamente legati al core business del cliente, che prevedono l’uso di tecnologie web e mobile.
Il metodo come supporta questo percorso?
Oltre a quello che facciamo quando il progetto è avviato, è importante capire fin da subito se il prospect è un possibile cliente giusto per noi e viceversa.
Per questo scopo, fino a qualche anno fa utilizzavamo la checklist del valore, una checklist che usavamo fin dal primo incontro con il cliente con il fine di avere ben chiaro lo scenario in cui si trova, per poter consegnare valore rispetto a ciò che ci veniva raccontato.
Questo ci permetteva di avere molte informazioni utili sui progetti da avviare e sul contesto in cui erano inseriti, ascoltando il racconto dei nostri clienti e le risposte alle nostre domande.
Essere in ascolto e porsi con questo mindset per noi è stato molto importante, ma mancava qualcosa. All’ascolto dovevamo aggiungere il nostro contributo proattivo: abbiamo quindi disegnato una sessione strutturata – la nostra discovery – per far emergere tutto quello che è necessario per il progetto, non solo quello che il cliente sa di sapere.
In sintesi la discovery (per tutti i dettagli potete leggere qui) è la prima sessione di lavoro che facciamo con i nostri clienti che vogliono sviluppare un progetto web o mobile. In questa giornata entriamo in profondità nella parte business e del flusso di utilizzo del software, l’obiettivo è far emergere quella conoscenza esplicita e tacita che consente al progetto di avere obiettivi e metriche su cui misurarsi e in base ai quali prendere decisioni in corso d’opera, oltre a stimare l’entità del progetto.
Fatto questo, noi e il cliente abbiamo delle basi solide su cui ragionare, per decidere se può essere il partner e il progetto giusto su cui poter lavorare. E avviare non solo un progetto ma una relazione di fiducia reciproca, che farà bene al progetto e a chi ci lavora.
Il metodo quindi evolve non perché evolvono i servizi (sviluppare siti web, app native, app multipiattaforma, ecc…): evolve per garantire al cliente la consegna di valore, la massima che noi possiamo offrire con le nostre skill, capacità, competenze.
Questo approccio piace ai lead che incontriamo?
A molti, non a tutti. La discovery è una delle cose di cui parliamo fin da subito, per far conoscere il modo in cui lavoriamo e come possiamo aiutarli. Se non ne percepiscono il valore, è una buona indicazione del fatto che non potremo essere buoni partner. Come il cliente ha bisogno di selezionare il partner giusto, anche noi vogliamo scegliere i clienti giusti per noi, rispetto al nostro modello di business, metodo di lavoro, visione e valori. Di fatto, fa parte del nostro modo di selezionare i lead e di posizionarci nell’ampio e variegato mondo IT.
Photo credits: Figura di Rubin: un vaso o due visi
