Patric Walldorf ist seit November 2021 Commercial Director bei Claranet Deutschland.
Als neuer Captain der Abteilungen Sales, Marketing, Solution Design und Product Management wird er die Vertriebsorganisation des Unternehmens mit Passion, Know-how und konsequentem Kundenfokus führen und entwickeln. Im Interview erfahren Sie mehr über Patric Walldorf, der zuletzt bei Oracle, Profitbricks und IONOS tätig war und der Arbeit bei Claranet mit Spannung entgegenblickt.
Willkommen an Bord Patric und herzlichen Dank fürs Teilen deiner Ideen und Visionen!
Weshalb hast du dich für die Position als Commercial Director bei Claranet entschieden?
In den vergangenen Jahren hatte ich das Vergnügen, Vertriebsorganisationen aufzubauen und zu entwickeln. Immer mit dem Fokus auf den Abhängigkeiten zwischen Sales, Marketing, Produktmanagement und Professional Services. Das erfolgreiche Zusammenspiel dieser Abteilungen und die daraus resultierenden Marktchancen und Erfolge sind ein Teil meines Antriebs.
Darüber hinaus bin ich ein leidenschaftlicher „Entwickler“, der Organisationen und Mitarbeiter in den Zustand der wachsenden „Seniorität“ und „Professionalität“ überführt. Dabei steht für mich die Befähigung des einzelnen Mitarbeiters im Vordergrund. Es erfüllt mich und befriedigt meine Leidenschaft für Organisations- und GTM-Entwicklung, Unternehmen wachsen und zunehmend erfolgreich werden zu sehen.
Bei Claranet sehe ich dafür riesiges Potenzial. Zum einen aufgrund des stark wachsenden Cloud-Marktes. Zum anderen wegen der Innovationskraft des Claranet Teams sowie des hohen Niveaus in den Bereichen Compliance, IT Security und Service-Qualität.
Mein persönliches Ziel ist es, in den kommenden Jahren umsatzseitig zu anderen Ländern der Claranet Gruppe aufzuschließen bzw. diese zu überholen.
Wie beurteilst du aktuelle und zukünftige Entwicklungen im europäischen Cloud-Markt?
Deutschland zählt mit UK und Frankreich zu den drei größten IT-Märkten Europas, welche auch über die kommenden Jahre mit voraussichtlich mehr als 25 Prozent Wachstum des Cloudgeschäftes pro Jahr aufwarten werden. Hierbei nimmt Deutschland mit seiner einzigartigen Mittelstandsstruktur eine Sonderstellung ein.
Gerade der gehobene Mittelstand und Familienunternehmen spüren eine große Notwendigkeit zur Digitalisierung, um ihre Position als Innovationsführer und „Hidden Champions“ in der Welt behaupten zu können. Hierbei stehen oft die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle oder die Transformation der bestehenden Modelle, das Aufbrechen monolithischer Applikationslandschaften sowie nach wie vor die Cloud-Migration von On-Premise-Infrastrukturen im Vordergrund.
Selbst bodenständige und abwartende Industrien wie der Maschinenbau sehen sich mit zukünftigen Entwicklungen wie „Asset as a Service“ konfrontiert, deren Grundvoraussetzung erfolgreiche Digitalisierung ist. Hierin liegt enormes Potenzial für Firmen wie Claranet, die Unternehmen dabei helfen, ihren IT-Betrieb zukunftsfähig zu machen.
Was macht erfolgreichen IT-Vertrieb aus und wie ist deine Vision für Claranet?
Kundenzentrische Denkweise und die Fähigkeit des Lösungsvertriebs sind entscheidend, um das Umsatzpotenzial im deutschen Cloud-Markt zu heben. Dabei ist der Schlüssel zum Erfolg, die Herausforderungen und Konsequenzen aus Kundensicht zu verstehen und daraus Lösungen zu entwickeln und zu präsentieren.
Vertriebsstrategie darf nicht mehr aus reiner Kaltakquise und dem reaktiven Abarbeiten von Kundenanfragen bestehen. In einer Zeit, in der sich der mündige Kunde seiner Herausforderungen weitestgehend bewusst ist und sich über etwaige Lösungen eigenständig informiert, wird das Zusammenspiel zwischen Marketing, Sales und Produktmanagement immer wichtiger. Wenn wir es schaffen, am Markt und im Web mit einem fundierten Problemverständnis und entsprechenden Lösungsempfehlungen aufzutreten, werden wir das Kundenvertrauen und das damit verbundene Geschäft gewinnen.
Der ideale Sales-Mitarbeiter setz sein Kunden-Know-how ein, um gemeinsam mit dem Marketing integrierte Kampagnen zu entwickeln, welche Social Selling, digitale Workshops und Webinare, eBooks, Blogposts und anderen für Kunden hilfreichen Content umfassen. Er übernimmt als Unternehmer im Unternehmen die Rolle des Orchestrators und verwandelt die entstehenden Leads in Wins.
Was verbindet deinen VW-Bus, alpine Unwetter, Claranet und dich?
Meine Familie und ich sind leidenschaftliche Camper, früher mit dem Zelt, in den letzten Jahren mit dem VW-Bus. So stehen wir öfter an Seen, um vom Bulli direkt ins Wasser zu springen oder auf Berggipfeln, um atemberaubende Sonnenauf- und -untergänge zu genießen.
Mein erstes Interview mit Claranet habe ich tatsächlich aus dem Bulli geführt. An diesem Tag besichtigten wir vormittags Schloss Neuschwanstein und eigentlich war geplant, dass meine Familie während des Interviews am See entspannt. Leider zog zu diesem Zeitpunkt ein schweres Unwetter auf. Also mussten wir uns schnell eine Alternative überlegen. So kam meine Familie zu einem Thermenbesuch und ich landete auf dem dazugehörigen Parkplatz. Das Gespräch dauerte weit über drei statt der geplanten eineinhalb Stunden und brachte meine Gesprächspartner unter anderem mitten ins Geschehen eines alpinen Unwetters.
Letzten Endes zeigt diese Geschichte, welche großartigen Vorteile die Digitalisierung mit sich bringt und welche Flexibilität wir dadurch genießen.
